Ondernemerschap… gaat het over geld of iets anders?

watermerkWaarom ben jij ooit ondernemer geworden?
Waarom ben jij ooit verkoper geworden?

Ik stel je deze vraag, omdat ik met regelmaat over de vloer kom bij ZP’ers en eigenaren en directeuren van MKB-bedrijven en wat me dan opvalt, is dat velen met mij praten over omzet/winst-optimalisatie, omdat het oorspronkelijke succes al enige tijd is vervlogen. De oorzaak hiervan blijkt in veel gevallen uiteindelijk te liggen in het feit, dat er na verloop van enige jaren nog maar weinig ondernemers echt actief gericht zijn gebleven op hun oorspronkelijke droom.

Van droom naar iets anders
Op een bepaald moment is men onbewust overgestapt van het vervullen van hun droom naar het werken aan meer omzetgroei en winstoptimalisatie.
De aandeelhouder is gericht op het financieel rendement.
De directeur-eigenaar meet het ondernemerssucces af aan de jaarcijfers.
De commercieel directeur wordt niet primair afgerekend op wat hij doet, maar wat het de onderneming uiteindelijk aan cijfermateriaal oplevert…
en vervolgens volgt de doodsteek voor nagenoeg iedere onderneming, namelijk het jaarlijkse gesprek met de verkoper, aan wie de vraag wordt voorgelegd wat hij het komende verkoopjaar qua omzetgroei verwacht te gaan doen, en wanneer de door de verkoper genoemde groei-inschatting niet aansluit op de door het management vooraf afgestemde groeiprocenten, dan worden die er per definitie bovenop gelegd.

Doodlopende weg
Kortom, voor we het weten,bevinden we ons op een doodlopende weg die zich laat omschrijven als de weg waar zingevende en duurzame doelen zijn vervlogen en waar het resultaat is verworden tot het commerciële heiligdom waar het allemaal om lijkt te draaien… geld!

Waar het ooit mee begon
Was het niet ooit één van de grootste ondernemerswensen, dat klanten in de rij zouden staan voor dat wat met liefde, enthousiasme en bevlogenheid werd aangeboden… en dat juist dit nog de core-business van de onderneming werd genoemd… en dat het de onderneming veel heeft gebracht…. totdat ongemerkt de afstand ontstond tot die missie, dat prachtige doel, die integere intentie om mensen en bedrijven met jouw dienst of product te helpen met…. en dat het helaas, oh zo aansprekende doel, bij vele ondernemingen al enige tijd niet meer bestaat?

Wat uiteindelijk nog rest is het gewenste financiële resultaat… niet meer helpen, maar verkopen, meer, meer en nog meer.
Terwijl het oorspronkelijke succes ooit begon met het helpen van de klant, door juist niet klakkeloos te bieden wat de klant vroeg, maar door samen vast te stellen wat de klant nodig had en juist dat te leveren.
Vraag jezelf daarom met regelmaat af, wat je werkelijke doel is, wat de reden en de motivatie is dat je bestaat en waarom je doet wat doet.

Waar het in de kern om gaat
Het lijkt hier te gaan om een verschuiving van willen naar moeten; het met bevlogenheid willen helpen van de klant in het leveren van datgene wat hij écht nodig heeft naar het vanuit vrees voor enig tekort op de resultaatladder moeten vervullen van de omzetdruk, waar het alleen nog maar lijkt te gaan om het scoren van de order.
Een bezinningsmoment waarop de –waarom-vraag – weer zijn belang bewijst, want waar het om gaat is het waarom, het kennen en het handelen vanuit je diepste drijfveren waarom te doen wat je doet en ook daardoor te weten en te willen weten waarom de klant jouw dienst / product zomaar ineens niet meer wil.

Dat wat nodig is…, meer door minder
Als het waarlijk en oprecht helpen van klanten de drijfveer van jouw organisatie is, en het daardoor ook voor jou, in je positie als eigenaar, ondernemer of verkoper, jouw drijfveer is, dan maakt niemand zich meer druk om de omzet, omdat niemand dat nog hoeft te doen. Je zult dagelijks ontdekken dat klanten op je pad komen en iedereen binnen de organisatie erop vertrouwd dat jouw klanten de toegevoegde waarde herkennen waardoor de omzet nagenoeg als vanzelf het daarop volgende resultaat is… en is het andersom, dan maak je je druk om de omzet, om van daaruit te ‘vergeten’ gericht te zijn op het helpen van de klant.
Dat maakt, dat omzet en geld nooit tot doel verheven dienen te worden, omdat het louter en altijd een resultaat is van iets anders.

Hans Oelen
Businesscoach

Tags:, , , , ,

Over Hans Oelen

Eigenaar, Senior-trainer en Mastercoach van Palaver en auteur van o.a. de boeken: * ZIJN...wat je wilt worden * Het nieuwe verkopen

Hartelijk dank voor je reactie.

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit /  Bijwerken )

Google photo

Je reageert onder je Google account. Log uit /  Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit /  Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit /  Bijwerken )

Verbinden met %s

%d bloggers liken dit: