Tag Archive | mindset

Salesmanagement tijdens economische omstandigheden

Tijdens goede economische omstandigheden mogen we aannemen dat iedereen in de verkoop een acceptabele tot goede boterham moet kunnen verdienen. Wanneer echter de eerste signalen zich aandienen, dat economisch mindere tijden zich aankondigen, of wanneer door wat voor reden dan ook de prijs van een product verhoogt moet worden, dan blijven vaak alleen de échte verkopers bovendrijven.
Dit is ook de periode dat het kaft zich scheidt van het koren, wanneer het over de kwaliteit van salesmanagers en verkoopleiders gaat.

Een artikel wat uitnodigt tot zelfreflexie.
Gelijk aan de uitspraak: ’verkopen begint vanaf het moment dat de klant NEE zegt’ , zal vanaf het eerste economische signaal dié verkoopleider zich onderscheiden ten opzichte van de rest, die hier het juiste antwoord op heeft en zijn verkoopteam op essentiële gronden weet te coachen!

Bij welke categorie salesmanagers of verkoopleiders hoor jij?
Wat doet een doorsnee verkoper wanneer het steeds minder gaat?
Hij pakt zijn mobiele telefoon, die hem ter beschikking is gesteld door zijn werkgever, om vervolgens negatieve bevestiging te zoeken bij zijn collega-verkopers die ook al door zijn werkgever wordt betaald. “Gaat het bij jou ook zo slecht? Ik sprak vanmiddag nog met…………..en in zijn rayon gebeurt ook niets meer!”

Hiermee zoekt hij voor zichzelf een verantwoord excuus…….dat het toch echt niet aan hem kan liggen, want al zijn collega’s zitten met hetzelfde probleem??!! Hij realiseert zich waarschijnlijk niet, dat hij met de mobiele telefoon van zijn werkgever, het negatieve ‘aan ons ligt het niet’ virus verspreidt, wat de omzet voor zijn werkgever alleen maar verder doet dalen. Dit mag je met klem – schijten in eigen nest – noemen.

Herken je dit gedrag?
Zodra vervolgens de hoogste ambtenaar van de Nederlandse bank, gevolgd door de regering een periode later haar eigen gevoerde economische beleid (terecht of onterecht) weer gaat promoten en aangeeft dat de economie, dank zij hun doordachte beleid, weer groeiend is en de media een paar mensen op straat aanspreekt over het vertrouwen in de toekomst en hier een positief artikel over schrijft, dan groeit het aantal inschrijvingen bij de Kamer van koophandel weer, verkopen trekken weer aan en omzetten gaan weer de hoogte in?!
Het leuke is, dat wanneer je deze telkens terugkerende processen als verkoopleider doorziet en je niet meer laat besmetten met deze mediavirussen, je aan den lijve zult ervaren dat je hier totaal geen last van hoeft te hebben.
Heeft dit nu te maken met een wetmatigheid of is hier sprake van perceptie of negatieve beïnvloeding?

Je voorstellingen bepalen je gedrag.
Het verwachten van een negatieve uitkomst leidt automatisch tot een andere houding, met andere keuzes en gedrag, met als resultaat, dat de uitkomsten overeenstemmen met de verwachtingen.
Je gaat je namelijk richten op dat wat fout gaat en je verwacht het ook.
Je concentreert je op wat je niet kunt doen i.p.v. wat je wél kunt doen.
Je denkt en praat en klaagt over alles wat niet goed loopt in plaats van over alles wat (nog) wel goed gaat.
En alweer….je verkopen lopen steeds meer terug.

Klanten kopen steeds minder.
Je werkgever is steeds minder tevreden en begint je vervolgens onder druk te zetten.
Je vindt je werk steeds minder leuk, je begint te twijfelen aan jezelf of geeft de rest van de wereld de schuld.

Is het bovenstaande te voorkomen?
Ja natuurlijk, want al eeuwen gaat de economie op en neer en ook al eeuwen zijn er mensen en bedrijven die hier last van hebben. Aan de andere kant zijn er ook altijd verkopers, verkoopleiders en bedrijven geweest aan wie al die zogenaamde sores voorbij ging.

Wat is dan het verschil tussen deze mensen en bedrijven, ondanks het feit dat ze werken in hetzelfde economische klimaat?

Het antwoord op deze vraag is te vinden in datgene waar mensen hun focus op richten, wat ze verwachten, wat ze intens verlangen, waar ze over praten en wat ze doen.
Veel van wat er buiten ons om gebeurt, kunnen we managen door processen die niet buiten ons, maar in ons werken, namelijk ons eigen denken en voelen.
* Ik kan er niets aan doen
* Het ligt buiten mijn invloed
* De huidige situatie is onomkeerbaar en niet te beinvloeden
* Dat waren de zeven vette jaren, nu beginnen de zeven magere jaren
* Ik zal me hier bij neer moeten leggen

Wat je wél kunt doen, wat ik je zelfs adviseer om te doen, is het volgende:
Herhaal, elke dag op stille en/of rustige momenten, telkens stilletjes en met gevoel het zinnetje: SUCCES, en er is veel meer!

Blijf dit in stilte maar met gevoel herhalen als een soort liedje. SUCCES, en er is veel meer
Je zult na verloop van enkele dagen versteld staan van de resultaten, want dit is maar één voorbeeld van de veelheid aan magisch lijkende vermogens van je onderbewustzijn.
Neem gewoon nu het onderscheidende besluit om langs deze makkelijke weg succesvol te zijn, louter en alleen door het creëren van je eigen succesbewustzijn. Het heeft alles te maken met de wetmatigheid van Oorzaak en gevolg, waarbij succes altijd het gevolg is van ons denken, als de oorzaak.

Dat is namelijk wat in essentie succes voortbrengt, niets anders dan dat.
Communicatie- en verkoopvaardigheden zijn ondanks hun grote belang, hier ondergeschikt aan.

Succesvol zijn in wat je doet en het consequent behalen van goede resultaten vereist een overeenkomstige overtuiging die in je onderbewustzijn staat gegrift.
Bouw daarom het idee, de overtuiging van jouw succes in jouw onderbewustzijn, als blauwdruk in je geesteshouding.

Nogmaals, herhaal gedurende minimaal vijf minuten voor het slapen gaan het woordje SUCCES zacht en rustig en met gevoel voor jezelf, want in je onderbewustzijn zit jouw persoonlijke programmering en daarmee je bestemming.


Bezit jij al een succesbewustzijn?

Hans Oelen
Succescoach

Advertenties

Mindset gericht op succes

Voor elke ondernemer en verkoper is het van belang om bij te zijn en bij te blijven op het gebied van ontwikkelingen in de verkoop. We kennen daarom een breed arsenaal aan verschillende verkooptrainingen, waarmee je geholpen wordt op het gebied van je grondhouding, de kwaliteit van je commerciële communicatie, het voeren en leiden van effectieve verkoopgesprekken, het telefonisch maken van afspraken, het voeren van onderhandelingen, het schrijven en het opvolgen van offertes en nog veel meer.

Allemaal trainingen die je nodig hebt en die je helpen om zo scherp mogelijk in de markt te staan en je dagelijkse resultaten zo optimaal mogelijk te maken en te houden.
Er wordt echter in deze reeks aan ontwikkelingstrainingen vaak één belangrijk onderdeel over het hoofd gezien, terwijl dat juist het onderdeel is waar het in de basis om gaat.

Dit onderdeel behelst het optimaal gebruik weten te maken van dat wat je al bezit, maar waar we eigenlijk nooit optimaal mee hebben leren werken, namelijk je eigen geest. En dit is wel heel bijzonder, want het volgende is zo waar als dat twee en twee vier is:

Met alle kennis van alle verkooptrainingen bij elkaar, maar
zonder de juiste inzet van je geest, zul je met garantie nooit succesvol zijn in de verkoop.

• Zonder ook maar enige kennis van de verkoop, maar met een juiste inzet van je geest, zul je met garantie succesvol zijn.

• Met de juiste inzet van je geest, aangevuld met actuele kennis van verkoop, zul je ontoombaar en mateloos succesvol zijn in de verkoop!

Door kennis te hebben over de kracht en de werking van je eigen geest, kun je die optimaal inzetten in het aantrekken van prospects, klanten, opdrachten en orders en op het gebied van je resultaten onvoorstelbaar hard gaan groeien.

Wanneer ik verkopers vraag, wat ze concreet willen bereiken, krijg ik meestal als antwoord:
‘Dat weet ik eigenlijk niet!’
Wat wil je graag doen? ‘Dat weet ik niet!’
Wat wil je graag hebben? ‘Een mooie auto, een laptop, veel geld en vrijheid!’
Wat wil je dan bereiken? ‘Mijn target!’

Antwoorden die ik hier vaak gratis bij krijg, zijn veelal gericht op wat deze verkopers liever NIET willen, zoals:
– Ik wil niet eigenwijs op klanten over komen.
– Ik wil geen gladde verkoper zijn.
– Ik wil geen loser zijn.
– Ik wil geen armoedzaaier zijn.
– Ik wil niet in een oude auto voor komen rijden bij een prospect.
– Ik wil niet, niet, niet, niet, terwijl het er juist om gaat te weten wat je WEL wilt, want pas dan kun je richting geven aan je zelf en je doelen.

Etiketteren
Maak er je gewoonte van om goede dingen en de gewenste dingen toe te voegen aan de woorden: “Ik ben …….” en “Ik heb ………”, want wat valt er te vertellen over de woorden:
IK BEN EN IK HEB?

Mindset betekent daarom:
Alles wat je achter deze woorden zet, is wat je wordt en wat je krijgt.

Dat is de reden dat ik een vel tegenstander ben van hetgeen je veel bij verkopers en beginnende ondernemers hoort, namelijk uitlatingen en stellingen als:
‘IK BEN niet commercieel genoeg’,
‘IK BEN niet krachtig’,
‘IK HEB nog geen enkele klant binnengehaald’,
‘IK KAN het niet…….’ etc.

Wanneer je niet wilt falen in je verkoop- en marketinginspanningen, maar juist wilt groeien, stop er dan mee om te zeggen:

‘IK BEN niet commercieel genoeg!’
Omschrijf jezelf vanaf nu als succesvol, welvarend en overvloedig… ook al is dat in het echie nog niet het geval!
Als je zegt ‘IK BEN niet commercieel genoeg’, dan is dat een zelfdefinitie en dat heet dan bewustzijn. En met garantie zul je nooit in staat zijn om meer te worden dan dat!

Waak daarom voor het plakken van ontkrachtigende etiketten op jezelf. Wat je ook maar wilt zijn en wilt hebben, etiketteer jezelf dan ook altijd op die manier.

Etiketteer jezelf ALTIJD als succesvol in dat wat je doet.
Er zijn ook nog andere etiketten die veel mensen gebruiken, namelijk:
– mislukken – en – falen – .
Ik weet echter met zekerheid dat iedereen die ooit met mij gewerkt heeft, deze twee kwaadaardige en destructieve woorden nooit meer zal gebruiken.
Nogmaals, wat je ook maar toevoegt aan IK BEN of IK HEB, weet vanaf nu dat je daarmee je eigen toekomst creëert.

Verander je zelfbeeld en je omstandigheden.
Wordt geen slachtoffer van de condities waar jij je in bevindt, zoals een rayon met veel concurrentie, een markt met veel prijsvechters waarin jij de duurste bent of een zwakke en slechte economische situatie.

Het allereerste wat je kunt doen, is de etiketten die je steeds gebruikt, te veranderen en dit dagelijks honderden malen tegen jezelf te zeggen. Doe dit op zo’n manier, dat je er een goed gevoel bij krijgt. ‘IK BEN ……….. succesvol, een fantastische verkoper, een sterke persoonlijkheid, iemand waar klanten graag zaken mee doen’…..etc.

Hoe je jezelf ziet en wat je zegt, is wat je aantrekt en ontvangt.
Kortom, zie jezelf zoals je jezelf wilt zien en vul dat aan met ‘IK BEN ……….’.
Dat is daarom wat er allereerst moet gebeuren; het jezelf een positief zelfbeeld geven. Een zelfbeeld, wat jou als het ware groter maakt dan je bent en wat je optilt op jouw weg naar succes, nieuwe klanten, orders, opdrachten, kortom commerciële welvaart en een overvloed aan klanten.

Herhaal de uitspraken waarmee jij je bewust positief etiketteert elke dag zo vaak als mogelijk.

Beperk je voor wat betreft het aantal keren dat je ze MET ENTHOUSIASME per dag uitspreekt op geen enkele manier, want 300 keer is beter dan 200 keer, en 400 keer is beter dan 300 keer!
Nu lijkt 400 keer misschien wel heel veel, maar wanneer je zegt ‘Ik ben succesvol’, dan heb je daar maximaal 1 seconde voor nodig gehad.
400 x 1 seconde = 400 seconden = 6.66 minuten.

Wetend dat je per dag gemiddeld langer in je auto zit dan die kleine zeven minuten, heb je al een mooie aanleiding om de radio eens een tijdje uit te laten en positief en actief te investeren op jezelf!
Ik ben succesvol!!
Ik ben gelukkig!!
Ik heb meer dan genoeg klanten!!
Ik heb elke maand een fantastische omzet van €………, !! (en laat voor wat betreft het bedrag je bescheidenheid helemaal los)

Hans Oelen
Succescoach

Succes in de verkoop is afhankelijk van uw mindset

Om succesvol te zijn in de verkoop moet u beschikken over een geïnspireerde mindset. Met behulp van onderstaande testvragen kunt u die ten positieve beïnvloeden en zo uw performance verbeteren.

Laat ik in tegenstelling tot alle wetten van welke communicatietechniek dan ook dit artikel eens beginnen met een krachtige stelling, rechtstreeks geadresseerd aan alle directeuren, alle salesmanagers, verkoopleiders en met name ook aan alle verkopers:

De organisatie…,

die zicht heeft op, en inzicht heeft in  de verscheidenheid aan mentale modellen
die in de hoofden van hun verkopers zitten
en de mogelijkheid heeft de beperkende modellen ervan om te buigen…,

is de organisatie die het meest succesvol is in de toekomst.

Om dit te realiseren dient de nadruk te worden gelegd op het creëren van een denk- en werkomgeving waarin kunnen doen = zullen doen de belangrijkste norm is voor de verkoopcultuur. Een cultuur waar iedereen, inclusief de individuele verkoper, alleen nog maar uitgaat van,  en vertrouwen heeft in het bereiken van succes … en niets anders.

Andere overtuigingen veroorzaken andere resultaten
Overtuigingen zijn opgeslagen op ons onderbewustzijn en vormen tezamen onze persoonlijke programmering. Input is output, wat betekent dat een interne overtuiging altijd en onder alle omstandigheden zichzelf bewijst als waarheid in de vorm van de resultaten die worden bereikt.
Een overtuiging is dus met nadruk geen gedachte, het is een diepgeworteld geloof in iets.

Overtuigingen zijn echter niet manifest, ze zijn te veranderen.
In de jaren zeventig werd bijvoorbeeld bij het allround schaatsen door iedere schaatser en iedere coach alom aangenomen, dat de snelheid voor de 10 kilometer nooit onder de 15 minuten zou uitkomen.
Echter, toen, ik geloof dat het Ard Schenk was, de magische afstand in minder dan 15 minuten aflegde, volgden er ineens veel meer schaatsers die opeens tot hetzelfde resultaat in staat bleken.

Werd deze onmogelijk geachte snelheid nu bereikt doordat ineens allerlei coaches hun trainingsmethodieken hadden aangepast? Nee, de magische verandering vond plaats, omdat de algemene overtuiging in de hoofden van alle schaatsers, dat de 10 kilometer niet kon worden afgelegd in een tijd onder de 15 minuten, ineens geen waarheid meer bleek te hebben. Onmogelijk veranderde in mogelijk en het resultaat veranderde omdat de overtuiging veranderd was.

Omzetgroei onmogelijk?
Neem bijvoorbeeld de huidige situatie, waarin er duizenden verkopers overtuigd zijn van het feit dat een sterke omzetgroei er op dit moment gewoon niet in zit! Wanneer echter een collega een waanzinnige order scoort, dan pas wordt duidelijk, dat wat nu nog een onvermijdelijk feit leek, ineens verandert in een flinterdun excuus voor de slechte prestaties die nu worden geleverd.
Wees daarom als verkoper zelf, maar ook als boodschap voor directeuren, verkoopmanagers en verkoopleiders altijd uiterst scherp en alert op beperkende overtuigingen en opmerkingen als:

Wij zijn gewoon te duur
– In vergelijking tot wie zijn we te duur?
– In vergelijking tot wat zijn we te duur?
– Hoe weet u dat wij te duur zijn?
– Hoe komt u tot die mening, kunt u die feitelijk onderbouwen?

Ik heb geen afspraken want ik ben ronduit slecht in koude acquisitie!
– In vergelijking met wie bent u daar niet goed in
– Wat weerhoudt u om er juist wel goed in te zijn?
– Wat zou er gebeuren als u zelf het vertrouwen zou hebben dat u er wel goed in bent?
– Wat hebt u nodig om er juist wel goed in te zijn?

Mijn target is zo ontzettend hoog deze maand, dat red ik nooit
– Op welk feit hebt u die mening gebaseerd?
– In vergelijking tot wat kunt u bepalen dat uw target te hoog is?
– Wat moet u anders doen dan nu, om die target wel te bereiken?

Door uw verkopers uit te nodigen dit soort vragen aan zichzelf te stellen zult u niet direct in staat zijn om beperkende overtuigingen uit te bannen, u kunt hiermee wel de perceptie beïnvloeden van waaruit uw verkopers niet tot gewenst resultaat komen.

Zelfvertrouwen
Organisaties die alert omgaan met en reageren op beperkende overtuigingen en uitgesproken statements, zijn in staat mee te bouwen aan overtuigingen die leiden tot zelfvertrouwen en het blijven kijken naar mogelijkheden en kansen.
Zelfvertrouwen en vertrouwen in eigen kunnen is van essentieel belang bij verkopers die nu nog vaker een NEE dan een JA te horen krijgen.

Dienende overtuigingen inprenten
We zitten zoals al eerder gesteld niet vast aan de overtuigingen die we nu hebben, we kunnen overtuigingen ook veranderen.
De meest adequate manier om nieuwe en in dit geval dienende overtuigingen in te prenten op uw onderbewustzijn, is datgene wat u wilt dient te formuleren en dit zo’n honderd keer op te schrijven, gedurende 30 dagen.
Ons brein heeft namelijk zo’n dertig dagen nodig om van een handeling een vastgelegd patroon te maken.
Denk nog maar eens aan de laatste keer dat u verhuisd bent, u hebt bijna een maand nodig gehad om weer volledig op de automatische piloot met dichte ogen het lichtknopje op het nieuwe toilet te vinden.

Hoe weet u nu welke overtuiging werkt en welke niet?
Een niet-werkende overtuiging doet u niks, een goed werkende nieuwe overtuiging geeft u een goed gevoel. Uw gevoel is dus uw belangrijkste graadmeter, uw belangrijkste gids.

Als inspiratie hieronder een paar overtuigingen die u helpen op uw weg in het bereiken van uw verkoopdoelen:
– Ik heb diep respect voor mensen en collega’s die het goed doen.
– Ik ga graag om met mensen die zakelijk succesvol en financieel vrij zijn.
– Ik voel me goed bij succesvolle mensen, ze inspireren me.
– Ik ben blij voor hun successen, ik gun dat iedereen.
– Ik grijp elke kans die voorbij komt om geld te verdienen.
– Ik heb vertrouwen in mezelf en mijn eigen kunnen.
– Ik ben goed in wat ik zakelijk doe.
– Ik word elke dag beter!
– Met gemak haal ik mijn maandelijkse target.
– Ik ben succesvol in wat ik doe

Hans Oelen
Succescoach

%d bloggers liken dit: