Tag Archive | Salescoach

Het richten van je focus

“Je wordt waar je dominant aan denkt.”
– Earl Nightingale –

***

“Waar je voor kiest je focus op te richten in je geest, is kritisch,
want waar je het meest op focust, wordt je toekomst.”
– Noel Peebles –

***

“Er hoeft maar één ding te veranderen om geluk en succes in je leven toe te staan, namelijk het richten van je focus daarop.”
– Greg Anderson –

***

Een paar jaar geleden was ik nauw betrokken bij een goede kennis van me,die een zaak  startte in de fastfood.
Met gedrevenheid en enthousiasme begon hij allerlei nieuwe snacks uit te vinden en z’n zaak begon al snel te lopen als een tierelier. Alles liep goed, hij kreeg veel mond op mondreclame en hij verstuurde wekelijks prachtige folders in zijn omgeving.
Hij was gelukkig en uiterst tevreden met z’n omzet.

Een tweede speler
Een paar maanden na zijn opstart kreeg hij echter concurrentie, want in de buurt opende ook een andere snackbar. Mijn vriend begon zich toen zorgen te maken, want hij was bang dat hij daardoor klanten zou gaan verliezen, terwijl er natuurlijk voor beide locaties genoeg klanten zouden zijn.

Van succes naar niet willen falen
Zonder dat hij er erg in had, begon hij zijn focus te veranderen van ‘succes’ naar ‘niet willen falen’. Al snel begon zijn omzet te dalen en zelfs te stagneren.
In plaats van zijn focus te blijven richten op wat hij wilde en verlangde, namelijk groei in klanten en omzet, ging zijn focus naar hoe slecht het allemaal ineens ging en hoeveel van zijn klanten hij niet meer terug zag komen in zijn snackbar.

Risicozone
Hij begon zich steeds meer zorgen te maken en angst en twijfels begonnen zijn ‘vrienden’ te worden. Hij had gewoon niet in de gaten dat hij met zijn aandacht gewoon creëerde wat hij helemaal niet wilde en hiermee alleen maar het aftakelingsproces versnelde.

Hij stond zijn twijfels onbewust toe de baas over hem te worden en met zijn focus aan te trekken wat hij zélf helemaal niet wilde, namelijk weinig klanten, weinig omzet en een op komst zijnde faillissement.
Was hij hier mee doorgegaan, dan was zijn zaak nu allang verleden tijd geweest. Gelukkig riep hij tijdig hulp in en heb ik hem kunnen helpen met het herstellen van zijn focus, van waaruit hij weer langzaam en stap voor stap begon te herstellen en te groeien.

Vorig jaar heeft hij de zaak verkocht met een waanzinnige winst, want het was weer een gezond bedrijf geworden.

Kernboodschap
Wat is nu de kernboodschap van deze ervaring: Waar is jouw focus op gericht, op ‘succes en groei’ of op ‘overleven en niet verliezen’? (sowieso maar met name ook gezien de komst van een concurrent bij jou in de buurt?)

Hans Oelen
Succescoach

Klik hier wanneer je de gratis nieuwsbrief wilt ontvangen.

Advertenties

Wat te doen, als je verkopers niet scoren

Veel gekozen oplossingen die vaak niet werken en andere vaak niet gekozen oplossingen die vaak wel werken.
Leg aan 50 salesmanagers de vraag voor of hun verkoopteam de gestelde resultaten halen en velen zullen ontkennend antwoorden.
Wat kun je als verantwoordelijke doen om hier verandering in te brengen en wat kun je maar beter laten?

Wat met zekerheid niet werkt: Geef je verkopers de schuld en verwijt ze dat ze er te weinig aan doen

Het alternatief:
Wijs eens naar je verkopers en kijk dan eens kritisch wat er met je hand gebeurd.
Maar één vinger, je wijsvinger, wijst in de richting van je verkopers en drie vingers, middelvinger, ringvinger en pink wijzen naar jou!!
Kijk daarom als salesmanager eens kritisch naar jezelf en je eigen gedrag.
Stel jezelf eens de vraag, wat jouw aandeel is in dit probleem. Hoe denk ik eigenlijk en hoe zitten mijn denkpatronen in elkaar? Wat kan ik daar aan veranderen?

Wat heel vaak niet werkt: De verkopers moeten meer bellen.

Het alternatief:
Ga gericht investeren in de verkopers van je verkoopteam.
Ga op zoek naar trainingen die écht werken en ondersteun deze met gerichte individuele coaching. Richt je daarbij niet alleen op verkooptraining en verkoopvaardigheden, maar met name ook op de ontwikkeling van de persoon. Zelfvertrouwen, houding, visie en zelfmanagement zijn vaak veel belangrijker dan kennis.

Wat nooit werkt: Ga er bovenop zitten, houd ze kort en laat ze iedere minuut van de dag verantwoorden.

Het alternatief:
Ga in gesprek met de individuele verkoper en ga brainstormen hoe het beter en anders kan. Waardeer zijn/haar inbreng en geef hem/haar vrijheid en verantwoordelijkheid. Draag het (oprechte) gevoel over dat je veel van hem/haar verlangt, maar altijd achter hem/haar staat.

Wat echt maar tijdelijk werkt: Investeer in meer en meer producttrainingen

Het alternatief:
Investeer in blijvende steeds doorlopende ontwikkeling. Wij hebben allemaal minimaal 20 jaar nodig gehad om tot volwassenheid te komen.
Hoe snel verwacht je dat een beginnend verkoper volgroeid kan zijn?
Investeer dagelijks in persoonlijk contact en draag alles wat je als salesmanager hebt geleerd over denkstrategieën, gedragsstrategieën en communicatieprocessen gefaseerd over aan je verkopers. Dat is je primaire taak als salesmanager!
Het uitwerken van rapportages en cijfermatige overzichten doe je in de tijd die je overhoudt……en niet andersom!!!

Wat je nooit moet doen omdat het maar 1 dag werkt: Stuur je verkopers naar een eendaags seminar.

Het gegarandeerd werkende alternatief:
Geef inhoud aan blijvende groei door persoonlijke aandacht en op het individu gerichte coaching. Repeterende lessen leiden uiteindelijk tot gewenste veranderingen.

De beste manier om van je highpotentials af te komen: Lever alleen maar kritiek.

Het alternatief:
Kijk en benoem en bespreek vanuit je grondhouding altijd eerst wat er goed gaat, wat er nog meer goed gaat, wat waardering verdient en wat nog beter gaat en kijk en bespreek
daarna hetgeen nog niet optimaal gaat en beter kan.

Als salesmanager moet je werken met de kwaliteit die je hebt….en realiseer je daarom de volgende waarheid:

Je omgeving (je verkopers én hun resultaten) is altijd de spiegel van je eigen functioneren!

Hans Oelen
Salescoach

Klik hier wanneer je de gratis nieuwsbrief wilt ontvangen

%d bloggers liken dit: