Tag Archive | verkoper

Verander

energie10Ik kreeg een mailbericht van een trainingsdeelnemer, die ik twee jaar geleden heb leren kennen in één van mijn verkooptrainingen. Hij vertelde dat hij zelfstandig marketeer was geworden, maar het erg moeilijk had in het krijgen van opdrachten. Hij wilde graag met me praten over het thema:

Hoe moet ik nu denken, als onderdeel van het verkrijgen van een
voor mij noodzakelijke succesprogrammering?

We zijn niet in de valkuil gestapt om eerst te kijken naar communicatie- en verkoopvaardigheden, maar we hebben onze aandacht direct gelegd op het fundament van het wel of juist niet succesvol zijn.
Wil je andere verkoopresultaten dan de resultaten die je nu produceert, dan vraagt dat om een structurele verandering, in dit geval een verandering in de geest.

Ontdek hoe je nu over jezelf denkt en verander dat
In het geval van mijn cliënt, ontdekte hij dat hij zichzelf zag als slachtoffer in een slechte economie, gegijzeld door drooggevallen budgetten bij steeds voorzichtig wordende potentiële opdrachtgevers. Misschien herken je het bij jezelf, dat we snel de neiging hebben om de verantwoordelijkheid voor niet gewenste zaken bij onszelf weg te schuiven en de schuld in de schoenen te schuiven van anderen, in dit geval de economie en de klanten. Het is echter de eerste noodzakelijke actie om de verantwoordelijkheid weer naar jezelf toe te halen, want dat is de enige plek waar het hoort.
Leer en neem jezelf voor, jezelf te zien als een succesvol en overvloedig wezen, bezig met je missie om waarde te brengen aan je klanten. Of ze kopen of niet, en of ze kopen op jouw tijdlijn, is niet relevant. Het enige dat telt is dat succes altijd begint aan jouw binnenkant, nooit erbuiten!

Het ervaren van je marktpotentieel
Verander de manier waarop je aankijkt tegen jouw marktpotentieel.
De meeste markten zijn ook in de huidige economie nog steeds overvloedig, wat betekent dat er nog steeds een scala aan mogelijkheden ligt te wachten op je. Ik kan dit staven aan de veelheid aan bedrijven in het midden en kleinbedrijf, die nog steeds draaien als een tierelier. Ook grote internationale organisaties en beursgenoteerde bedrijven in welke sector dan ook zijn nog steeds in staat om te groeien. Kortom, je bedriegt jezelf en daarmee je mogelijkheden, door je blik voornamelijk te blijven richten op dat, wat we voornamelijk door de media als de kredietcrisis door onze strot geschoven laten worden.
Dit beeld wordt bevestigd wanneer je met de gemiddelde verkoper spreekt, want dan valt het op hoezeer velen van hen gericht zijn op beperking en onmogelijkheden. Met name in dit geval, met mijn cliënt als marketeer, barst het van de mogelijkheden, omdat er veel bedrijven zijn die pijn lijden en naarstig op zoek zijn, of in ieder geval open staan voor jouw oplossing. Jouw markt is dus overvloedig, maak daar gebruik van!

Jouw taak als salesprofessional
Verander de manier waarop je denkt over jezelf als verkoper.
Een slechte verkoper jokt, omdat hij gaat voor korte termijnsucces en niet voor het bouwen aan een relatie voor de langere termijn.
Een klant jokt wanneer hij te trots is om zich kwetsbaar op te stellen. Waar ligt dus jouw toegevoegde waarde? Door tijdens het gesprek niet te lopen jengelen wat jij en je product allemaal kunnen, maar door gerichte interesse en aandacht te hebben voor de klant en de problemen die hij heeft. Door jezelf allereerst te bewijzen als waardig gesprekspartner, door daadwerkelijk uiting te geven aan jouw onderscheidende kwaliteit, een sfeer te scheppen en bijzondere vragen te stellen, waardoor de klant zich veilig voelt om zijn punt van aandacht op tafel te leggen, dán ben je de salesprofessional waar klanten op zitten te wachten en graag mee verder gaan.

De waarde die je biedt aan je klanten
Verander de manier waarop je denkt over de waarde die jij brengt voor je klanten.
De waarde die je brengt voor je klanten zegt alles over het invullen van de ruimte tussen hun ‘pijn’ en jouw oplossing. Alle voordelen die jij te bieden hebt, gaan pas iets betekenen, wanneer klanten het vertrouwen hebben dat hun ‘pijn’ door jouw dienst en/of product opgelost kan worden. Daar ligt jouw toegevoegde waarde in functie en voordelen. Jouw zelfvertrouwen en jouw overtuiging in de toegevoegde waarde die jij de markt kunt bieden, levert het vertrouwen bij de klant op.

Jouw perceptie over het verkoopproces
Realiseer je heel goed en wees je er dagelijks van bewust dat niet jij afhankelijk bent van de klant, omdat hij de middelen heeft om zaken met jou te doen? Nee, het is precies andersom; de klant is afhankelijk van jou, want jij hebt de oplossing!
Niet de klant dus, maar jij bent in charge, het proces ligt in jouw handen, MITS…….. jij vanaf nu drastisch investeert in bovenstaande en dit leert te belichamen in je dagelijkse denken, voelen en handelen:
• Wees je bewust van hoe je over jezelf als professional denkt
• Verander de manier waarop je aankijkt tegen jouw marktpotentieel.
• Verander de manier waarop je denkt over jezelf als verkoper.
• Verander hoe je denkt over de waarde die jij brengt voor je klanten.

Draag dit dan uit en verwacht dan nog maar één ding: SUCCES

Hans Oelen
Verkoop- en succescoach

Advertenties

Waak voor energievampiers

“Omring jezelf met louter positieve mensen,  die je ondersteunen en je blijvend sterken in je intenties, je zelfbeeld, je kunnen en je mogelijkheden”

Wat is dat ene ding dat je als mens, verkoper, (sales)manager of (startende) ondernemer met elkaar gemeen hebt?

Wat je met deze groep mensen gemeen hebt is eenvoudigweg het volgende:
Het succes of juist het ontbreken ervan in je werk en in je leven, want dat wordt in sterke mate bepaald door de mensen met wie je omgaat.

Wanneer je omgaat met allerlei mensen, zakelijk en privé, die het leven zien en ervaren als hard, regelmatig klagen, alle negatieve berichtgeving vanuit kranten en het tv-nieuws opzuigen als ware het de enige waarheid en ook nog dat ze succesvolle en geslaagde mensen zien als misdadigers en uitzuigers, die misbruik maken van alle mensen die het minder tot slecht hebben, dan ben je welhaast gedoemd tot mislukken.

Realiseer je dat wanneer jij streeft naar succes in wat voor branche dan ook, je met dit soort mensen in je omgeving, wordt gebeten door een energievampier. Ze zuigen niet je bloed, maar ze zuigen wel al de energie uit je die je nodig hebt om je wensen en ambities tot realiteit te brengen.
Wanneer je hier niet bewust mee omgaat, wordt hun invloed op jou zo sterk, dat je zonder het je tijdig te beseffen, wordt meegetrokken naar hun niveau…….. en dat was nu net waar je van vandaan wilde, neem ik aan!
Kortom, zitten er mensen in je omgeving die aan bovengenoemde voldoen, gooi ze eruit met onmiddellijke ingang.

Succesvolle mensen kun je onder andere herkennen door de voorzichtigheid in wie ze toelaten in hun leven. Succes vraagt energie, toewijding en bovenal een oneindige hoeveelheid enthousiasme, gedrevenheid, vertrouwen en inspiratie in alle mogelijkheden en passie. Het is verstandig om alleen mensen die je dát automatisch bieden toe te laten of juist onderdeel te worden van hun omgeving.
Zoek dus inspirators en gelijkgezinden, in plaats van saboteurs die het leven uit je zuigen.

Hans Oelen
Salescoach

Drie belangrijke dagen

In uw beroep zijn er in principe drie dagen die bepalend zijn voor succes. De allerbelangrijkste dagen, waarin u het zich niet kunt permitteren om u zorgen te maken of onzeker te zijn. Dán moet het gebeuren.

Gisteren
Niet elke dag in het leven van een zzp’er en een verkoper verloopt even soepel en eenvoudig. Dagen dus waarin u prachtige afspraken weet te maken en mooie deals weet te sluiten bij de meest vastberaden inkopers.
We kennen allemaal van die dagen waarop het even niet mee zit en waar uw kwaliteiten om wat voor reden dan ook niet uit de verf komen.
Gisteren is echter nú voorbij en op alles wat er gisteren gebeurde heeft u nú geen invloed meer. Het is geweest en u kunt er niets meer aan veranderen.
Zelfs het gevoel dat u had toen u uiteindelijk in de auto onderweg naar huis was, is het gevoel van Gisteren.
Elke actie die u ondernam en elk woord dat u heeft gezegd – het is gebeurd en het ligt achter u, onveranderlijk.

Morgen
Morgen is een dag waar u zich pertinent geen zorgen om moet maken, want de dag van Morgen staat weer vol met goede intenties, uitdagingen, kansen en mogelijkheden.

Vandaag
Wat de dag van vandaag zo bijzonder maakt, is dat het doorspekt is met de ervaring van Gisteren en het toekomstbeeld van Morgen.

Wanneer u de nare ervaringen van gisteren door laat vloeien in het gevoel en de stemming van vandaag en u steeds maar weer voeding geeft aan de angst en de onzekerheid voor de presentaties en telefoongesprekken voor Morgen, dan kunt u drie volle dagen doorstrepen in uw succesagenda!

► De manier waarop u terugkijkt op Gisteren en vooruitkijkt naar Morgen, bepaalt uw kwaliteit van vandaag!

Accepteer daarom altijd de situatie zoals die is, want werkelijk, het is niet anders.
Door situaties te accepteren zoals ze zijn, ontdoet u het gebeurde van haar negatieve emoties. Kijk vervolgens als een ondernemer en benoem wat u de volgende keer anders en beter wilt gaan doen.

► Het interne proces is echter nog van veel groter belang. Elke winst is namelijk begonnen in uw hoofd.

Negatieve gedachten over klanten, de economie, de branche, de prijzen maar met name ook negatieve gedachten over uzelf, uw kunnen en kunde, saboteren gegarandeerd al uw mogelijkheden en kansen.
Het meest noodzakelijke wat u dagelijks moet meenemen naast uw commerciële vaardigheden zijn een goede stemming, vertrouwen en plezier. Dat zijn de belangrijkste ingrediënten om onderscheidend te kunnen zijn in uw werk en tijdens gesprekken met klanten. Wanneer deze ontbreken, werken uw commerciële vaardigheden ook niet meer.

Affirmaties
Affirmaties kunnen u helpen om er voor te zorgen dat u deze ingrediënten altijd tot uw beschikking hebt.
Affirmaties zijn positieve bevestigingen die u tijdens het rijden van en naar uw klanten bewust hardop uitspreekt en die een versterkende werking op uw stemming en uw zelfvertrouwen hebben. Ze zijn zelfinspirerend en werken versterkend op uw gevoel van eigenwaarde en zelfvertrouwen.

Negatieve affirmaties
Affirmaties kunnen ook negatief van inhoud zijn. Dat zijn bevestigingen die gevoed worden door twijfel, zorgen, angst, teleurstelling en zelfkritiek.
• Ik ben geen goede verkoper.
• Ik ben een kluns, een slappeling.
• Ik heb hier geen kansen, er zit veel te veel concurrentie.
• Zo’n hoge omzet als vorig jaar haal ik nooit meer!
• Van dit weer worden ook mijn klanten chagrijnig .
• Waarom heb ik altijd van die rotklanten?
• Wij zijn veel te duur, zo krijg ik geen enkele klant over de streep.
• Ik kan het niet, ik ben niet goed genoeg.
• Hoe kan het dat het die anderen wél lukt?
Dit zijn allemaal negatieve affirmaties, waarmee u zichzelf open stelt voor wat ik noem zelfsabotage. U bevestigt hiermee alle negatieve gedachten over uzelf, uw kunde en kunnen en dit soort affirmaties veroorzaken alleen nog maar meer verkoopellende.

Positieve affirmaties
Maak daarom optimaal gebruik van de momenten overdag waarop u alleen en in de veilige omgeving van uw auto doorbrengt, om dan het allerbeste uit u zelf te halen met positieve affirmaties, zoals:
• Ik ben een fantastische verkoper.
• Ik ben succesvol.
• Ik ben een sterke persoonlijkheid.
• Ik haal altijd met gemak mijn targets.
• Klanten doen graag zaken met mij.
• Yes yes yes yes yes!!!

Tip
Wanneer u het nog nooit hebt toegepast, kan het even een gevoel geven alsof u een barrière moet nemen, maar dóe het, want het levert u orders op. Want om succes te hebben in de verkoop is een positief zelfbeeld essentieel!

Hans Oelen

 

Ik onderneem succesvol

Ik begeleid (beginnend) ondernemers, om zich een stabiele plaats binnen de markt te verwerven, en tijdens de intake komen met regelmaat de volgende aspecten naar voren:

‘Ik beschik over alle noodzakelijke kennis, kunde en ervaring, maar mijn bedrijf komt maar niet van de grond. Ik weet gewoon niet hoe ik aan klanten kan komen. In eerste instantie was ik razend enthousiast en gedreven, maar op een bepaald moment werd ik overvallen door twijfel. Ik begin dan te denken dat er niemand op mij zit te wachten, want er zijn al meerdere van het soort bedrijven als die van mij’.

Uiteindelijk dreigen veel initiatieven, die met enthousiasme zijn begonnen, nooit van de grond te komen, omdat angst en onzekerheid bij de ondernemer de boventoon zijn gaan voeren… en dat is triest… en onnodig!

We leven in een door overtuigingen gedreven wereld.
De overtuigingen die we hebben, waarvan het merendeel ons onbewust zijn, bepalen wat we zien en ook wat we juist niet zien… en dat is essentiële informatie.
We interpreteren namelijk alles om ons heen, door de lens van onze persoonlijke filters. Filters die worden veroorzaakt door onze persoonlijke overtuigingen.
Zodra je je bewust wordt van jouw filters en overtuigingen, ben je als ondernemer in staat om deze te veranderen. Na verandering zul je ervaren dat je ineens een overvloed aan mogelijkheden en kansen gaat zien. Je zult merken en tevens inzien, dat al die mogelijkheden er allang waren, maar dat de manier waarop jij er naar keek, er bedreigingen van maakte.

Perceptie veranderen
Ik durf daarom met stelligheid te beweren, dat er voor alle ondernemers, alle zzp’ers, alle verkopers, zelfs in de huidige economie, een goede stabiele plek te verwerven is, maar dat je die plek pertinent niet zult zien, totdat je je perceptie verandert, die het mogelijk maakt, om te zien wat er allemaal te zien en te bereiken is.

Onze maatschappij en onze economie is er een, waar iedereen het recht heeft op een succesvolle positie. Toch hoor ik regelmatig aankomende klanten klagen dat het ze niet lukt om hun bedrijf succesvol op de markt te zetten en hun producten en/of diensten aan de man te brengen. Dit, terwijl ze er wel van overtuigd zijn dat ze net zo goed of zelfs nog beter beschikken over de talenten, kennis, kunde en ervaring dan soortgelijke bedrijven in hun vakgebied die juist heel erg succesvol zijn.

Succesvol zijn is in tegenstelling tot het gangbare denken echter niet direct afhankelijk van kennis, kunde en ervaring, maar veel meer van je mindset en je geloof, in de vorm van je overtuiging.  
Natuurlijk moet je weten waar je het over hebt en moeten je talenten en kunde aan bepaalde eisen voldoen, maar bovenal heeft het te maken met hoe je er als mens en als ondernemer/verkoper in staat.

Hoe dan wel?
Succesvolle ondernemers en verkopers denken niet na hoe ze zaken op de rit krijgen, ze krijgen zaken op de rit.
Ze denken ook niet na hoe ze het zakelijke spel kunnen spelen, ze spelen het gewoon.
Ze hopen niet op een goede dag, een goede week, een goede maand, ze gaan per definitie uit van een goede dag, week, maand en jaar, zonder twijfel.

Wanneer jij er van overtuigd bent dat je niet succesvol,
welvarend en overvloedig kunt worden,
handel je onbewust automatisch naar die innerlijke overtuiging,
die je ervan zal weerhouden,
te worden wat je echt graag wilt, met als tragische resultaat…
dat je gelijk krijgt!

Hans Oelen
Succes/businesscoach

Klik hier wanneer je de gratis nieuwsbrief wilt ontvangen.

Onderscheidend vermogen

Je zou jezelf kunnen afvragen of het in de verkoop nu echt steeds moeilijker wordt om jezelf en je bedrijf te vertegenwoordigen, maar wanneer je er open naar kijkt, zul je hoogstens kunnen vaststellen dat het niet echt moeilijker wordt, maar wel anders.

Laat ik eens een keer beginnen met iets grappigs:
De eigenaar van een sportwinkel was hevig ontzet toen een andere sportwinkel direct naast hem zijn deuren opende, met een groot bord boven de deur met de tekst:
‘De allerbeste’.
Toen aan de andere kant ook een sportwinkel zijn deuren opende, met een nog groter bord boven de deur: ‘De allerlaagste prijzen’, begon hij te koken van woede en onmacht.
Toen kreeg hij een idee. Hij liet een bord maken wat groter was dan de borden van zijn concurrenten met de tekst: ‘Hoofdingang’.

Dit is niet alleen een grappige anekdote, maar tegelijkertijd bedoeld als bevestiging, dat we in de verkoop altijd te maken zullen hebben met concurrentie……..altijd en overal.
En omdat we altijd met concurrentie te maken hebben, is het een gegeven, dat je succes niet wordt bepaald door de hoeveelheid aan- en de vorm van de concurrentie, maar door de mate en jouw vermogen om je ten opzichte van deze concurrentie bij je doelgroep te onderscheiden.
De manier waarop je dat kunt doen, is door een expert te worden op jouw vakgebied.

Zijn…..wat je wilt worden
Als je wilt worden herkend als een expert op je vakgebied, dan is het een noodzaak om je ook als zodanig te gedragen.
Wanneer jij wilt worden ervaren en herkend als een expert op jouw vakgebied, dan is het onvoldoende om alles te weten over je producten en je diensten, want het gaat hier niet alleen over dat wat je weet en het kunnen beantwoorden van alle vragen die worden gesteld, het gaat er ook met name om hoe jij je gedraagt.

Je kennis en je gedrag dienen met elkaar in balans te zijn, want anders val je al snel door de mand en ben je weer één van de velen.
Je kent ze wel, verkopers die altijd en overal een mening of een oordeel over hebben, de verkopers die de tijd van hun prospect verdoen door allereerst over allerlei koetjes en kalfjes te praten en vervolgens breed uit gaan weiden over hun producten en diensten. Ze vergeten te luisteren en gericht te zijn op hun gesprekspartner……. en laten de ene na de andere verkooptechniek los, omdat ze aan tafel zitten met maar één doel….hun doel!

Wie ben je en wat kom je doen?
Wie ben je eigenlijk als verkoper, als expert en wat is je positie, wat is je missie, wat is je doel?
Dit zijn belangrijke vragen, want de antwoorden zijn bepalend voor je grondhouding, je attitude, de manier waarop je denkt en jezelf manifesteert en dus overkomt op de rest van de wereld, waaronder je prospects en je klanten.

Helpen
Als succesvolle ondernemer, verkoper, accountmanager, consultant…… ben je expert, en een expert doet niet meer en doet niet minder dan……helpen.
Klanten hebben problemen en/of behoeften en willen deze adequaat en op kwaliteit opgelost en/of ingevuld zien……en als expert ben jij de helper die dat kan.

Een expert, een helper, kenmerkt zich in ieder geval op twee gebieden:
Een expert is altijd gericht actief en heeft van zijn baan z’n vak gemaakt.
Een expert is altijd bezig met innovatie en onderscheidendheid op z’n vakgebied en zijn persoonlijke en professionele ontwikkeling.
Een expert onderhoud face to face contacten met zijn klanten en schrijft informatieve nieuwsbrieven, om daarmee uiteindelijk met één druk op de verzendknop zoveel mogelijk mensen te bereiken binnen zijn doelgroep.
Ook vindt een expert een plek binnen de mogelijkheden van het internet, door actief te zijn op de voor zijn doelgroep belangrijkste portals en sociale netwerksites, want hier zitten ook zijn klanten, prospects en mensen die hem daar naartoe kunnen verwijzen.

Kortom, als je wilt worden herkend als een expert, gedraag je dan als een expert!

Hans Oelen
Succescoach

%d bloggers liken dit: