Tag Archive | verkopers

Je verantwoordelijkheid als verkoper

whats-in-it-for-meJe persoonlijke verzorging, maar met name je scherpte en je stemming dienen optimaal te zijn. Waarom is dit vooral bij verkopers van belang?

Wat zijn doorgaans de eerste gedachten die als vanzelf in ons opkomen wanneer we iemand anders tegenkomen?
Mensen met een sterke interne drang om te nemen, denken dan vaak:
– Wat kan hij/zij voor mij betekenen?
Mensen met een sterke drang tot kritiek hebben als eerste gedachte:
– Wat kan ik aan negatiefs ontdekken aan deze persoon?
Ook zijn er mensen die zich afvragen of ze zich comfortabel voelen in de aanwezigheid van deze persoon:
– Vind ik deze man/vrouw aardig?
Onzekere mensen richten hun aandacht direct op de vraag:
– Wat zou die persoon van me denken?

Tot welke groep mensen jij tot nu toe ook hebt behoord, mag ik je aandacht eens vragen voor een andere gedachte?
Laat vanaf nu jouw eerste gedachte eens zijn:

‘Wat kan ik betekenen voor deze persoon?’

Met deze gedachte zal je elke ontmoeting met een ander gaan ervaren en beleven als een mogelijkheid om te geven en te helpen. Het is relatief eenvoudig om je grondhouding te veranderen door jezelf telkens deze vraag voor te houden. Leer jezelf daarom aan om hier een gewoonte van te maken. Dit kan je bijvoorbeeld doen door elke keer wanneer je iemand tegenkomt jezelf die vraag te stellen, en niet alleen in verkoopsituaties.

Herhalen
Stop nu even een paar minuten met lezen en herhaal alleen dat zinnetje eens een paar keer. Dit om je de nieuwe gedachte eigen te maken.
Denk hierbij allereerst aan mensen die je al kent en begin dan met de mensen die je aardig vindt. Vervolgens ga je met je aandacht naar die mensen bij wie je een neutraal gevoel hebt. Sluit af met de mensen met wie het contact niet altijd even makkelijk verloopt.

Dat wat je zoekt zul je vinden
Herken je het patroon bij jezelf van het snel oordelen over anderen; het snel jouw (negatieve) mening klaar hebben over anderen; het altijd kritiek hebben op anderen na een feest of een etentje?

De basisgedachte die ons drijft ligt vaak in de richting van: ‘Wat kan ik aan negatiefs ontdekken aan de ander’ en ‘wat vind ik anders (= fout) aan die ander?’ En dat klopt als een bus, want je vindt ook de fouten, de misstappen, de foute aannames, de vastlopers en de grenzen en uiteindelijk zie je alleen nog maar wat negatief is. Wij kijken vaak neer op anderen met als onbewuste intentie daar een sterker zelfbeeld aan over te houden. Het tegendeel blijkt echter de ontnuchterende realiteit.

Wanneer je wilt weten wat het oordelen je feitelijk heeft opgeleverd, dan zal dat met zekerheid niet meer zijn dan situaties van frustratie, sombere stemming, boosheid, irritatie, terughoudendheid, ziekte en cynisme – kortom allemaal toestanden die je als verkoper niet bekrachtigen!

Wat je uitstraalt, krijg je versterkt weer terug.
Dat blijkt de grootste waarheid. Anderen voelen en ervaren de negatieve energie automatisch en dat levert jou ook weer automatisch reacties op van anderen die je niet bepaald passen.
Wie het patroon bewust gaat proberen te doorbreken door te beginnen met de vraagstelling ‘Wat kan ik doen voor die persoon?’ laat daar vaak al snel deze ingeving op volgen:
‘Waarom moet ik eerst aan anderen denken, want zij denken echt niet na over wat ze voor mij kunnen betekenen!?’ Vooral in het begin zal je interne stem grondig tegensputteren, met weerspiegelingen als: ‘Wie probeer je hier nou te belazeren?’ of ‘Dit ben jij niet!, en ‘Zo ben jij niet!’. Realiseer je daarom dat je niets te verliezen hebt en kijk eens wat het je oplevert. Ga door en hou vol.

Een paar dagen later
Mijn eigen ervaring met deze gedachten-oefening gaf al na een paar dagen (!) resultaat. Ik begon een verandering te ontdekken in de manier waarop ik naar anderen keek en waarop anderen mij aanspraken en aankeken. Ik voelde me steeds meer ontspannen en kreeg energie voor twee en ging steeds meer ondernemen. Het is werkelijk onvoorstelbaar hoe wij de wereld kunnen veranderen door eerst iets aan onszelf te doen.

Door je dit nu van harte voor te houden en aan te bevelen, en daarmee andere ervaringen in je werk en leven te brengen, maakt ook dit artikel deel uit van mijn antwoord op die zo cruciale vraag:

‘Wat kan ik voor jou betekenen?’

Hans Oelen
Succescoach

Advertenties

Salesmanagement tijdens economische omstandigheden

Tijdens goede economische omstandigheden mogen we aannemen dat iedereen in de verkoop een acceptabele tot goede boterham moet kunnen verdienen. Wanneer echter de eerste signalen zich aandienen, dat economisch mindere tijden zich aankondigen, of wanneer door wat voor reden dan ook de prijs van een product verhoogt moet worden, dan blijven vaak alleen de échte verkopers bovendrijven.
Dit is ook de periode dat het kaft zich scheidt van het koren, wanneer het over de kwaliteit van salesmanagers en verkoopleiders gaat.

Een artikel wat uitnodigt tot zelfreflexie.
Gelijk aan de uitspraak: ’verkopen begint vanaf het moment dat de klant NEE zegt’ , zal vanaf het eerste economische signaal dié verkoopleider zich onderscheiden ten opzichte van de rest, die hier het juiste antwoord op heeft en zijn verkoopteam op essentiële gronden weet te coachen!

Bij welke categorie salesmanagers of verkoopleiders hoor jij?
Wat doet een doorsnee verkoper wanneer het steeds minder gaat?
Hij pakt zijn mobiele telefoon, die hem ter beschikking is gesteld door zijn werkgever, om vervolgens negatieve bevestiging te zoeken bij zijn collega-verkopers die ook al door zijn werkgever wordt betaald. “Gaat het bij jou ook zo slecht? Ik sprak vanmiddag nog met…………..en in zijn rayon gebeurt ook niets meer!”

Hiermee zoekt hij voor zichzelf een verantwoord excuus…….dat het toch echt niet aan hem kan liggen, want al zijn collega’s zitten met hetzelfde probleem??!! Hij realiseert zich waarschijnlijk niet, dat hij met de mobiele telefoon van zijn werkgever, het negatieve ‘aan ons ligt het niet’ virus verspreidt, wat de omzet voor zijn werkgever alleen maar verder doet dalen. Dit mag je met klem – schijten in eigen nest – noemen.

Herken je dit gedrag?
Zodra vervolgens de hoogste ambtenaar van de Nederlandse bank, gevolgd door de regering een periode later haar eigen gevoerde economische beleid (terecht of onterecht) weer gaat promoten en aangeeft dat de economie, dank zij hun doordachte beleid, weer groeiend is en de media een paar mensen op straat aanspreekt over het vertrouwen in de toekomst en hier een positief artikel over schrijft, dan groeit het aantal inschrijvingen bij de Kamer van koophandel weer, verkopen trekken weer aan en omzetten gaan weer de hoogte in?!
Het leuke is, dat wanneer je deze telkens terugkerende processen als verkoopleider doorziet en je niet meer laat besmetten met deze mediavirussen, je aan den lijve zult ervaren dat je hier totaal geen last van hoeft te hebben.
Heeft dit nu te maken met een wetmatigheid of is hier sprake van perceptie of negatieve beïnvloeding?

Je voorstellingen bepalen je gedrag.
Het verwachten van een negatieve uitkomst leidt automatisch tot een andere houding, met andere keuzes en gedrag, met als resultaat, dat de uitkomsten overeenstemmen met de verwachtingen.
Je gaat je namelijk richten op dat wat fout gaat en je verwacht het ook.
Je concentreert je op wat je niet kunt doen i.p.v. wat je wél kunt doen.
Je denkt en praat en klaagt over alles wat niet goed loopt in plaats van over alles wat (nog) wel goed gaat.
En alweer….je verkopen lopen steeds meer terug.

Klanten kopen steeds minder.
Je werkgever is steeds minder tevreden en begint je vervolgens onder druk te zetten.
Je vindt je werk steeds minder leuk, je begint te twijfelen aan jezelf of geeft de rest van de wereld de schuld.

Is het bovenstaande te voorkomen?
Ja natuurlijk, want al eeuwen gaat de economie op en neer en ook al eeuwen zijn er mensen en bedrijven die hier last van hebben. Aan de andere kant zijn er ook altijd verkopers, verkoopleiders en bedrijven geweest aan wie al die zogenaamde sores voorbij ging.

Wat is dan het verschil tussen deze mensen en bedrijven, ondanks het feit dat ze werken in hetzelfde economische klimaat?

Het antwoord op deze vraag is te vinden in datgene waar mensen hun focus op richten, wat ze verwachten, wat ze intens verlangen, waar ze over praten en wat ze doen.
Veel van wat er buiten ons om gebeurt, kunnen we managen door processen die niet buiten ons, maar in ons werken, namelijk ons eigen denken en voelen.
* Ik kan er niets aan doen
* Het ligt buiten mijn invloed
* De huidige situatie is onomkeerbaar en niet te beinvloeden
* Dat waren de zeven vette jaren, nu beginnen de zeven magere jaren
* Ik zal me hier bij neer moeten leggen

Wat je wél kunt doen, wat ik je zelfs adviseer om te doen, is het volgende:
Herhaal, elke dag op stille en/of rustige momenten, telkens stilletjes en met gevoel het zinnetje: SUCCES, en er is veel meer!

Blijf dit in stilte maar met gevoel herhalen als een soort liedje. SUCCES, en er is veel meer
Je zult na verloop van enkele dagen versteld staan van de resultaten, want dit is maar één voorbeeld van de veelheid aan magisch lijkende vermogens van je onderbewustzijn.
Neem gewoon nu het onderscheidende besluit om langs deze makkelijke weg succesvol te zijn, louter en alleen door het creëren van je eigen succesbewustzijn. Het heeft alles te maken met de wetmatigheid van Oorzaak en gevolg, waarbij succes altijd het gevolg is van ons denken, als de oorzaak.

Dat is namelijk wat in essentie succes voortbrengt, niets anders dan dat.
Communicatie- en verkoopvaardigheden zijn ondanks hun grote belang, hier ondergeschikt aan.

Succesvol zijn in wat je doet en het consequent behalen van goede resultaten vereist een overeenkomstige overtuiging die in je onderbewustzijn staat gegrift.
Bouw daarom het idee, de overtuiging van jouw succes in jouw onderbewustzijn, als blauwdruk in je geesteshouding.

Nogmaals, herhaal gedurende minimaal vijf minuten voor het slapen gaan het woordje SUCCES zacht en rustig en met gevoel voor jezelf, want in je onderbewustzijn zit jouw persoonlijke programmering en daarmee je bestemming.


Bezit jij al een succesbewustzijn?

Hans Oelen
Succescoach

Verkoper, neem je verantwoordelijkheid!

Tijdens een verkoopvergadering maakte de commercieel directeur de volgende opmerking richting zijn verkopers:
Sinds 1985 is ons product op een onvoorstelbare manier veranderd en doorontwikkeld.
De markt waarin we ons bewegen is onvoorstelbaar veranderd.
Zelfs onze klanten zijn onvoorstelbaar veranderd.

Het enige wat er sinds 1985 niet is veranderd zijn jullie!

Een harde confronterende noot die werd gekraakt.
Een paar weken geleden las ik in een artikel dat verkopers steeds minder lezen over hun vak. Ligt dat nu aan de verkopers of aan de kwaliteit van de salesboeken die worden geschreven?

Je hoeft als verkoper niet persé te lezen over je vak, wél is het van onderscheidend belang dat je dagelijks constructief met je vak en je eigen vaardigheden aan het werk bent.
Om je een handje te helpen in het versterken van je zelfinzicht , heb ik een lijst met een paar vragen samengesteld die je wil helpen om jezelf als verkoper in beeld te brengen, met al je sterktes en aandachtspunten.

Wanneer je samenwerkt met een actieve verkoopleider of salesmanager, die in staat is en zich richt op het scherp houden van zijn mensen, dan ben je gezegend. Is dit bij jou niet het geval en heb je te maken met één van de helaas nog vele leidinggevenden die alleen maar kijkt naar de hoeveelheid afspraken in je agenda en je gerealiseerde omzet, dan is onderstaande vragenlijst misschien een goed hulpmiddel om jezelf te coachen.

Neem de onderstaande vier vragen eens kritisch door, beantwoord ze uitermate zorgvuldig en onderneem concrete acties wanneer je zaken ontdekt die verbeterd kunnen en moeten worden.
Ik wens je in ieder geval heel veel ontwikkelplezier.

* Op basis van welke criteria bepaal jij dat je een effectieve verkoper bent?

* Hoe weet jij dat je nu op je top zit en het niet beter kunt?

* Op basis van welke criteria stel jij je persoonlijke sterkten en actiepunten vast?

• Benoem hier je kwaliteiten en je sterkten en motiveer uitvoerig waarom jij dat zo ziet.

• Benoem hier de gebieden en vaardigheden waar je nog kunt verbeteren en waarom.

Zou dit alles niet van groot belang zijn om te weten en je bewust van te zijn?

Hans Oelen
Succescoach

Veel verkopers zijn bang voor de NEE

Het is algemeen bekend dat veel verkopers bang voor zijn voor het woord NEE.

Het is een voor velen onbekende menselijke eigenschap, dat we een ingebakken patroon hebben, dat we in ons onbewuste automatische gedrag ALTIJD de richting kiezen van ‘PIJN’ af naar ‘PLEZIER’ toe.

Niemand houdt van teleurstelling, in dit geval het horen van de NEE, dus gaan we onbewust patronen ontwikkelen, waarmee we hopen dat die ons bij die pijn vandaan houden.
Een veel toegepaste werkwijze die veel verkopers hanteren, is dat ze het verkoopgesprek van A tot Z gaan uitschrijven, met als doel, de klant de mogelijkheid te ontnemen, om de NEE te kunnen uitspreken.

Dit uitgewerkte verkoopgesprek zorgt er voor dat de verkoper zoveel mogelijk aan het woord is om te voorkomen dat de klant een opening vindt om NEE te kunnen zeggen. De verkoper is nagenoeg de hele tijd, dat hij met de potentiële klant aan tafel zit aan het woord en de klant krijgt er geen speld tussen.

Is dit om de klant zo goed mogelijk te willen informeren?

Nee, want de verkoper stelt geen vragen en weet daarom ook nagenoeg niets van zijn klant, dus weet hij ook niet waarover de klant geïnformeerd wil worden. Het gedrag wordt ze ingegeven door een angststrategie om te voorkomen dat de klant NEE kan zeggen.

Weet je waar klanten/inkopers onder andere een hekel aan hebben?

  • Aan vooringenomen en pratende verkopers!
  • Aan verkopers die alleen gericht zijn op zichzelf en op de verkoop
  • Aan verkopers die niet geïnteresseerd zijn in hun gesprekspartner
  • Aan verkopers die zitten te pushen om de order

Even voor de goede orde, ik ben er van overtuigd dat dit soort verkopers absoluut hard werken, misschien wel keihard werken, echter zonder noemenswaardige resultaten.
Als salesmanager of salescoach is het daarom verstandig om deze verkoper te trainen en te begeleiden in de volgende vaardigheden:

  • Het stellen van open vragen
  • Het stoppen met praten en het actief leren luisteren
  • Aan de hand van wat de klant verteld, leren afstemmen op de oplossing die geboden kan worden

Is dit nu de oplossing?

In veel gevallen maar ten dele, omdat het probleem in essentie niet ligt in het ontberen van de noodzakelijke vaardigheden, maar in de angst voor afwijzing.

Hoe kunnen we deze verkopers nu helpen, hoe kunnen we ze ondersteunen op weg naar het succes wat ook zijzelf zo graag willen?

  • Adviseer ze om boeken te gaan lezen die er toe doen.
    maak ze duidelijk dat werken in de verkoop een keus in zich heeft, om elke dag te leren en jezelf te ontwikkelen.
  • Maak ze ook duidelijk dat verkoop niet primair wordt bepaald door de welwillende klant, maar dat succes de begeerlijke factor is die in de verkoper zelf zit.
  • Leer ze te kijken naar zichzelf, naar hun denken, naar hun overtuigingen, naar hun gevoel, naar het werkelijke vertrouwen wat ze in zichzelf hebben en leer ze om hulp te vragen en leer ze ook om zichzelf te leren waarderen.

 

Je kunt namelijk alle verkoopstrategieën onder hun aandacht brengen, je kunt ze het belang van vragen stellen en actief luisteren bijbrengen, je kunt ze volstoppen met productinformatie en vakkennis, echter, als de angst niet wordt weggenomen, zal er niets veranderen, want ze blijven gefocust op de ene, verschrikkelijke, angstaanjagende en alles wegbrekende….NEE.

En waar zit de angst dus verscholen? Precies, in de verkoper zélf.

Hans Oelen
Succescoach

%d bloggers liken dit: